促销决定:让消费者有收入




接近年底,早在预先设立的圣诞树上就进行了大规模的宣传。商场的管理人员绞尽脑汁推出各种促销方法。然而,即使它们花费相同的成本,效果也是非常不同的。

宜春莲花超市做了一种推广。当顾客购买了一定数量的钱时,他们可以参加超市的抽奖活动。这个彩票基本上每个人都可以赢,但奖品很便宜,只不过是小包的洗发水,餐巾纸等。那么,如果超市选择在顾客的购物金额中打折1元,那么哪种顾客比以前更愿意接受呢?

我在中欧的MBA课程上做了一个小调查。几乎一半的学生倾向于选择小礼物,一半的学生更喜欢现金折扣。当我将礼品和现金折扣增加到10美元时,让学生做出选择。这时,班上绝大多数学生都会选择现金折扣。原因很简单,因为他们认为10元现金更加现实,这与客户的普遍看法是一致的。

从上面的例子中,出现了一个决策问题,即当超市营销经理面临这样的促销决定时,他是否应该根据客户的要求选择现金折扣?在回答这个问题之前,我们首先谈谈两个概念。消费者总是喜欢“得到它”,并希望避免“失踪”。事实上,“获得”有两种表达方式。一个是“直接利益”。例如,如果你在路上得到10元,很容易理解,因为你的口袋里还有10元钱。另一个是“没有损失”。例如,您发现手表昨晚没有消失。我计划今天更换电池,但是当我发现手表在早上工作正常时,你可以节省更换电池的费用。这不是损失实际上是你的“de”。直接收入而且没有损失,哪一个对它更敏感?显然它应该是前者。对于后者,有时你很难将其视为一种方式,因为你的钱包里没有额外的便士。

回到10元现金和礼品促销的例子,营销经理应该在评估促销的有效性时检查这两个标准。一个是硬标准,即促销促进销售;另一个是软标准,即促销对消费者态度的影响。用外行人的话来说,就是看消费者是否感觉良好。如果我们把两个选项放在一起供客户选择,消费者会更倾向于现金折扣,因为他们是在实用性的基础上进行评估的,所以消费者可以选择10元的折扣。但是,当我们推广时,我们不会要求客户在两个选项之间进行选择。因此,营销经理此时并不关心实用性,但应注意客户在两次促销下的情绪反应。研究发现,在分别评估现金折扣和礼品时,收到礼物的消费者会更加情绪化,因为获得礼物是一种直接的好处,而“获得”的感觉非常明显。现金折扣相当于未发生的损失。这个“de”以更微妙的方式反映出来。毕竟,您的购物篮中没有额外的产品。既然我们知道直接收入的方式更令人印象深刻,而且损失也不那么敏感,那么作为营销经理,你应该尝试以直接利益的形式呈现损失而不损失,增强感受。客户“得到”。假设有一个经济型酒店准备进行促销,促销是原价每天210元,现在的价格是30元。另一种方法是保持价格不变,但对于每个房间,客人将获得一块价值10元的巧克力,10元的随意阅读,以及10元的另一个旅行日历。这看起来比180元的房间更有吸引力吗?节省30元,你感觉不强,但3件礼物甚至可以为你下次访问。原因。这就是为什么在今天的商业实践中,市场上越来越多的企业开始使用现金回来取代传统的折扣促销,特别是在会员服务行业。









时间:2019-05-09 14:02:26 来源:娱乐天地娱乐 作者:匿名